売上げは“不確実なもの”です。
当然ながら約束されたものではありません。
マーケティング費用を高めても、売上げが必ず上がるわけではありません。
不況期に入ってから反応が悪くなり、反応が良いとしても売上げにつながるまでの時間が伸びています。
それでも、マーケティング費用を減少させてはいけません。
負のスパイラルに陥ってしまいます。
とはいえ、有効な打ち手もないまま、どの企業も頭を悩ませているのが現状・・・。
ここで、使い古されていますがアンゾフの商品／市場マトリクスで整理してみます。

まず、Dは中小企業が簡単に手を出せる領域ではありません。
Cは商品開発力がある企業のみ実行可能です。
開発力は、中小企業にとって検討していくべき重要な課題ですが、極めて脆弱な企業がほとんどというのが実態です。
そして、Aで限界を感じているほとんどの中小企業が、消去法的にBを検討します。
つまり、どの企業でも真っ先に考えるのが、エリア拡大。
エリアを拡大すれば、確かに売上げは増加します。
しかし、固定費や投下資金も同時に増加します。
失敗した場合の撤退コストも高くつき、致命傷につながる事も数多い・・・。
ここで考慮すべき点が一つ。
自社が他のエリアに進出しようと考えているのと同じように、他社も自社の現エリアに進出しようと考えています。
エリア拡大に注力している間に、お膝元を荒らされたらどうでしょう。
想像は難しくないはず・・・。
さらに、もう一つお伝えしておきます。
当社は、税理士事業及びコンサルティング事業を通じて、様々な地域の様々なお客様の財務データを目の当たりにしています。
その中には、いわゆる地域一番店のお客様も数多くいらっしゃいます。
そして、地域一番店と他の企業では、その財務力に“圧倒的な差”がある事を「実際の財務データ」として把握しています。
“本当に”圧倒的な差です。
このような圧倒的な財務力を持つ地域一番店が、その地域から上がる収益を原資に他のエリアに進出を図るのは当然です。
ある意味、お金が余っているのですから。
しかも、このような企業は余力があるので、長期戦が可能です。
考えただけでも恐ろしい・・・。
はっきり言って、Aで成功できない企業にBなどやり切れません。
新エリアのシェアを獲っても、現エリアのシェアを落とし、利益が出るどころか、損失の方が大きいというのが落ちです。
Bで成功している企業は、Aを制した企業が大多数です。
現在、多くの企業は売上げが減少しています。
どの企業も困っています。
しかし、目の前にあるライバル企業に“売上げは眠っています”。
実際のシェアが見える所にあります。
今までは、マーケティングで“結果として”シェアを獲っていたのかもしれません。
ただ、マーケティングだけでは、地域一番店にはなれません。
実際、地域一番店が圧倒的にマーケティングに長けているとは限らないからです。
必要なのは、圧倒的な地域一番店としてのシェアを獲るための戦略を実行する事です。
エリア拡大戦略により、不確実性の高い売上げを、不確実なエリアで求めるのはリスクが高い選択なのです。
今のエリアで地域シェアを確保する事が、売上げの不確実性を下げる事につながります。
結局、現エリア重視という原点回帰の戦略ですが、あらためてライバル企業にやられたときの恐ろしさと言ったら・・・。
説明する必要すらないはずです。

先日、保険会社の営業担当が「こんな新商品が出たのですが、どこかニーズのある顧問先様はいらっしゃいませんか？」とセールスに来ました。
その商品、簡単に説明すると、ドルで契約時一括払いの満期時一括受取り。
つまり、契約時よりも満期時が円安になっていれば為替差益が発生し、プラス、確定利回りが保証されているというもの。
お金の固定期間から考えると確定利回りはかなり良いのですが、為替リスクを負っているのだから当たり前。
さらには、節税効果がゼロときたものですから、リッチな会社がお付き合いで加入するといったタイプのどうしようもない金融商品です。
「世間では円が強くなる、という見方が主流だと思いますが、どうなのでしょうね？」
よくこんな商品をセールスに来るなぁ・・・とは思いつつ、どのような返しが来るのか興味もあったので聞いてみました。
「はい、そういった意見はよくお聞きしますが、こちらをご覧ください。」
営業担当は補助資料を広げました。

「このように、過去のデータによれば、短期的には円が高騰しても、長い目で見れば持ち直しております。1995年と比べてみてください、むしろ2円下がっております。」とのこと。
営業担当は決してウソは言っていません。
これを見て、なるほど納得！と思われた方は加入してください　笑
ただ気を付けていただきたいことは、補助資料にはセールスに都合のいいようにバイアスがかかっているということです。
以下の図をご覧ください。過去20年間の為替相場の変動です。

長く区切って、20年前からの推移を見てみると、上がり下がりを繰り返しながらも徐々に円が強くなっていることがわかります。
この推移を見せたらセールスとしてはあまり都合が良くありません。
逆に、短く区切って、10年前からの推移を見てみると、18円も短期的に円が上がっているのですから、これもセールスとしてはあまり都合が良くありません。
つまり、円高になっている15年前付近からの推移にフォーカスするのが、セールスとしては最も都合が良いのです。
ついでにお話しをすると、営業担当がそれを知っていたのかどうか・・・、大変疑わしいところです。
つまり、社内の新商品研修の段階で、上からその説明を受けずに、都合の良いサンプルが適正サンプルだと思い込んでセールスしている可能性があるということです。
表面的にはなんの悪びれた様子も見て取れず、むしろ社会貢献意識全開でセールスしてきますから厄介です・・・。
このように、世の中には過剰一般化のバイアスがいたるところでかかっています。
世の中で何らかのサンプルデータを目の当たりにしたときは、そのサンプルの質・量という観点から、そのサンプルデータが適正かどうか疑ってかかることが重要です。
『80％の人から絶大な支持！』
その商品のファンを5人集めて、そのうち4人が支持すれば成立です。
『地域出玉No.１店舗！』
田舎のせまい町内であれば、1店舗しかない可能性だってあります。
誰もウソは言っていません、消費者がそれをどう受け止めるかどうかの問題です。
逆に考えれば、過剰一般化を意図的に使うこともできます。
セールスの場面や、社内のモチベーションアップのため等々・・・、うまい使い方をすれば、様々なケースで威力を発揮することでしょう。
しかしながら、節度を守らずに、あまりにも事実を誤認させるような使い方をすれば、当然ながらしっぺ返しがきますのでご注意を・・・。

今年も早いもので5ヵ月が過ぎようとしていますが、
私は9月が待ち遠しくて仕方がありません。
それは、9月が弊社の損益分岐点だからです。
つまり、9月以降の売上は全てが『利益』となるのです。
そう思うと俄然やる気が出てきます。
厳密に言えば原価（変動費）がありますので売上げのすべてが利益ということはありませんが、税理士事務所の原価などたかが知れていますので、私は『売上＝利益』とみています。
こういった情報を得ることができるのは、私が少しだけ会計の知識があることと、『CVP分析』の手法を知っているためです。
すでにご承知の方も多いと思いますが、CVP分析とは、Cost（コスト）、Volume（量）、 Profit（利益）の三要素の相関関係を分析し、経営に役立つ情報を提供するものです。
皆さんが普段ご覧になっている決算書からは本当に経営に必要な情報を得ることはできません。
次の図をご覧ください。

この図は皆さんお馴染みの『損益分岐点図表』とは少し違った要素が入っています。
それが、『予算コスト』と『稼働率』です。
具体的な計算方法については、弊社が行う、「カラダとアタマで会計を学ぶ『会計ワークショップ』」にてお話していますので、計算方法がお知りになりたい方は是非ご参加下さい。
予算コストとは、変動費以外の予定稼働率100%において予測される費用の総額を表します。
そして、もう一つの重要な要素が、損益分岐点を達成するまでの達成月数（稼働率）についてです。
CVP分析では、損益分岐点における売上高が明らかになりますが、更に重要なことは、その売上高を期首からどの程度の時点で達成できるのかという視点と、その期間を短縮するための方法を構築することです。
つまり、損益分岐点を一日でも早く達成することは、その事業年度の資金分岐点を達成することに相当します。
私が税理士になったのは10年前です。ちょうど3年前にこの「カラダとアタマで会計を学ぶ『会計ワークショップ』」（旧「会計するカラダVS会計するアタマ」セミナー） に一税理士として参加しました。あの時の驚きは今でも忘れません。会計のセミナーとしては他に類を見ない内容です。
このように、経営の意思決定において役立つ会計の知識はたくさんあります。それを、不況の今だからこそ「カラダとアタマで会計を学ぶ『会計ワークショップ』」 でお伝えいたします。経営者の皆さんには絶対に学んでいただきたいセミナーです。