投稿者: aapsmaster0303

『ＦＬＲ比率』をご存じでしょうか？

　　Ｆ・・・Food（原価）
　　Ｌ・・・Labor（人件費）
　　Ｒ・・・Rent（家賃）

飲食業でよく使われるコスト構造を表す比率です。

売上高に対して３つの費用の合計比率が〇〇％以下であれば「理想的だよね！」というもの。３つの合計で考えるのは、それぞれの費目がそのお店の特徴かつ利益の源泉につながるため、１つだけでは比較不可能だからです。

例えば以下のような感じ。

• Ｆを上げて、良い食材を使い、コスパを特徴とする。
• Ｌを上げて、良い人材を使い、料理の質を高め、あるいは接客の質を特徴とする。
• Ｒを上げて、良い立地を使い、客数を増やす。

ＦＬＲ比率が高いということは売上高が相対的に低いということであり、逆に低ければ高い利益をあげていると考えられます。

Ｆは変動費（比率）ですが、ＬとＲは固定費（金額）のため、この分析は売上がある程度一定というコロナ前の経営が前提でした。売上高が激減すれば、変動費は連動しても固定費の比率が激増するからです。

近年は人件費・家賃と上がり続け、コロナ禍で少し落ち着いたところに今度は原料高、エネルギー高と続きます。人件費も再度上がり始めている。家賃は移転すれば下げることもできますが、Rを活かして集客していた店舗はRを下げてやっていけるのか…。

皆さま、頭が痛いことだと思われます。

毎度のことですが、結論からお伝えすれば、中小企業の解決策は値上げしかありません。さらに、今後継続的にコストが上がり続けることを想定すれば、値上げも継続的に行う必要があります。

コストは企業努力で下げるべきという論調もありますが、規模の追求ができない中小企業では効果は見込めません。

同じ場所、同じ人でやっている限り、Ｆ・Ｌ・Ｒが今後下がることはあり得ないのですから、経営を続けていく限り売上高を引き上げるしかありません。そして、数がさばけない中小企業は単価を上げるしかありません。

したがって、自社の生命線であるコストの合計比率が一線を越えたら『値上げをする』、『値上げは定期的に行う』、『次の値上げのタイミングまで耐えられる値上げ幅を検討する』と、あらかじめ決めておき、機械的な判断できるような準備をしておくことが必要であると考えます。

あくまで売上高が著しく増減しないという前提ではありますが、コロナも落ち着いてきた現在ならＦＬＲ比率のようなアプローチも運用可能かと考えます。そもそも、今後ずっと続くことなのですから、値上げのたびに悩んでいたら気持ちが持ちません！

Ｆは飲食業に当てはまるものですから、他業種では売上原価を用いればOKです。限界利益率が極めて高い企業であれば原価を外して問題ありません。また、来店型ではない企業であればＲは基本的に不要で、代わりにA（広告宣伝費）が入ってくるかもしれません。

私どものようなＢtoＢの専門サービス業はＬがすべてですが、当社は２番目に高い比率がＳ（システム・ソフトウェア・クラウド関連費。原価および原価外費用含む）で、この２費目だけで十分判断可能です。

基本的に３費目で管理すれば十分であり、業種によっては２でも問題ありません。比率が高い管理すべき費目が４つも５つもある企業は利益が出ていないと言い切れます。

特定の費目がライバル企業に比べて突出して高く、それを活かした経営を行うというのが中小企業のやり方です。そのため、全体的に高いということは特徴が無く、ただ存在しているだけの企業です。このようになっては継続企業として危うい。

とはいえ、飲食業を例にとっても、近年はキャッシュレス決済費、グルメサイトの手数料、予約やレジのシステム費など、一つ一つは薄いものの、じわじわと体力を削られる費用の比率も増えています。

ですから、飲食業でもＲは管理外と割り切れるのであれば他の費目（場合によっては複数をまとめて）と入れ替えることが考えられます。

なお、ここまで書いていまさらですが、値上げを行って売上が上がるかどうかというのは別問題。価格決定権が無い商品・サービスを売っていて値上げを行えば、数の急減の可能性があります。

結局、中小企業の努力はコスト削減よりも、価格決定権を持つ商品・サービスの開発に振り向けるべきであり、タイミングについては事前準備がすべてです。

値上げのタイミングについてはさまざまなアプローチがありますが、自社のコスト構造を監視し続けるということも選択肢の一つとお考えください。

完全に匿名で、非常に簡単に、ボタン一つで脱税に関するタレコミができます。

それは国税庁のホームページに設けられている『課税・徴収漏れに関する情報の提供』制度です。

中小企業を念頭におけば、通報者は親族、社員、取引先、経営者仲間などが挙げられます。通報者は限定されるとはいえ、記録が残らないのは恐ろしい…。ちなみに以下がこれまでの情報提供例です。

実態としては何ら問題はないケースでも、そのような疑念を他人に抱かせるような言動が、税務当局への通報につながる可能性があるということです。

なお、脱税のタレコミのお話から始めたのは、6月1日から、改正された内部通報制度（公益通報者保護制度）が施行されるからです。

内部通報制度を簡単に説明すると「企業不祥事が相次ぐことから、その隠蔽を暴くための内部通報を行った社員を解雇などから守り、企業も通報に対して適切に対応することを求める」ためのものです。

これが義務化されるのは従業員300人超の企業であり、ほとんどの中小企業には関係がありません（従業員300人以下は努力義務です）。

無関係とはいえ、このような制度が知られるようになると正義感に燃える社員および外部関係者が通報するという事態も考えられます。同一労働同一賃金の改正の際にも同じようなことが起きました。

「大企業であればまだしも、中小企業の社員がどこに通報するの？」

という疑念は当然です。国税庁の匿名タレコミのように誰でも簡単に通報できるものはありません。あくまで企業側に内部通報制度の整備を求めるものです。

そして、中小企業の不祥事は生死に直結するため、内部通報によって企業がつぶれてしまっては通報者自身も不利益を受けます。それゆえ、通報者が退職または関係を断つくらいの覚悟、強い恨みがなければ、中小企業において内部通報制度が使われることは稀でしょう（心当たりがある方はお気をつけを…）。

ただし、経営者としては、このような制度があることを頭の片隅に置いておく必要があります。これまでも労働基準監督署に駆け込まれた、弁護士から連絡が来たなどの話はよく耳にしましたし、この延長上に公的な制度が新たに設けられたということです。

近年ではSNSなどを通じて企業の内部事情が暴露されることが問題となっています。これに加えて、公的に通報制度が整備され、消費税や原価高に伴う価格転嫁拒否という下請けいじめの取り締まりも行われています。

繰り返しますが、中小企業において、不都合な内部事情を暴露されることは生死にかかわります。その場では事なきを得ても、一度公になった不祥事はWEB上に残り続けます。

もちろん、不祥事の隠蔽や脱税を行っている中小企業はごく一部…。それでも社員や取引先から強い恨みを買うと、事実ではないことを通報される恐れがあり、それが拡散されるリスクが生じます。情報をクローズすることが良いとは思えませんが、オープンすぎることもリスクを高めます。

すでに、皆さまの足元にも通報リスクが生じているかもしれません。

「タレコミは必ず起こる」

現時点で中小企業に内部通報制度の義務は無いとはいえ、今後義務が拡大されていく可能性もあります。自社には無関係な制度とは思わず、この事実から足元を見渡しましょう。

世代が違うと考え方も変わりますので、若い世代は内部通報に抵抗は無いかもしれません…。

有料配信の音声で詳細をお伝えしましたが、コロナ禍以降は補助金が充実しており、補助金を機会に改善に取り組む企業が増えています。

皆さまご存じのとおり、最大の目玉は事業再構築補助金でした。

公表当初は期待値が最高潮に高まるも、詳細が明らかになると断念する企業が続出…。確かに第1回公募は厳しかったものの、その後は徐々に要件緩和が行われ、既に終了した第5回公募までの状況を確認すると、結果としては非常に申請しやすいものとなりました。

一番厳しいと言われていた売上減少要件についても、要件緩和により充たすことになった企業が多いように思われます（そもそも増収記録更新中の企業の方がまれでしょう）。

一番応募が多かった通常枠の採択率は30％台で推移。採択事業者数は35,000社を超えました。補助金の規模を考えると悪くはありません。当社がお手伝いした案件も、お客様が断念されたもの以外は全て採択されました。3月下旬からは第6回公募が始まっており、第8回まで予定されています。

もちろん、補助金を受給するためだけの事業に意味はありません。当社も相談を受けた案件を何度か却下させていただきました。持続性がある事業以外は重荷になるからです。

結局、採択された企業は良くも悪くも企画力があり、一緒に取り組んだ認定支援機関が良かったというだけ。事業遂行能力があるかどうかは別問題なので、採択されてからが勝負です。ぜひとも補助金を有意義に使って持続可能な事業に育てください。

また、今年は何といってもIT導入補助金です。

IT導入補助金といえば「ホームページ制作」を思い浮かべる方が多いかもしれませんが、現在はECサイトなどのシステム系以外は認められなくなりました。

そして、IT導入補助金2022で注目されるのは『会計ソフト・受発注ソフト・決済ソフト・ECソフトの経費の一部を補助することで、インボイス対応も見据えた企業間取引のデジタル化を推進することを目的』としているデジタル化基盤導入類型です。

以下、補助金の額と補助率をご覧ください。中小企業のバックオフィス関連としては十分過ぎます。採択率は概ね50％超ですが、バックオフィス関連でよほど下手な申請をしない限り、実質的な採択率はもっと高くなっています。

なお、インボイス制度の開始は2023年10月からですが、制度の全容と恐ろしさを理解している中小企業はごく少数のはず。デジタル庁が電子インボイスの標準化に取り組んでおり、国がこれだけの補助金を準備しているということは、制度対応にそれだけのコストが想定されていることの裏付けです。

DX、テレワーク、そしてインボイス制度…。もちろんデジタルがすべてではありません。しかし、インボイス制度に関してはデジタルが主流になると想定されており、自社が拒否しても外部環境がそれを許さないという可能性があります。

補助金巧者というのもどうかと思いますが、獲得できるものは獲得するという姿勢も重要でしょう。そして、近年の補助金は認定支援機関などの外部アドバイザーと連携することが必須であるため、この点も見逃せません。

つまり、外部アドバイザーが話を持ってこない限り、あるいは外部アドバイザーが身近にいない限り、補助金申請ができないということになります。

事業再構築補助金、IT導入補助金ともに、相談できる先がないと当社にご連絡をいただくことがありますが、当社にかかわらず補助金目的のみでお付き合いされるのはお勧めできません。結局、継続的なお付き合いで改善していかない限り、持続性が担保されないからです。

他にも、ものづくり補助金や持続化補助金などがあります。補助金受給は一部の企業に偏っているのも事実ですので、取り組まれた経験がない皆さまにおかれましてもご検討されてみてください。

目的は補助金ではなく、補助金を機会とした改善となります。

中小企業の強みはオーナー経営者です。
同時に弱みでもあります。

弱みとして挙げられるポイントの一つにお金の使い方があります。

オーナー経営者ですから、お金は好きに使えます。
事業関連性があれば、良し悪しは別としてお金を使えます。
使わないのも自由です。

そして、中小企業の事業が迷走する要因に「お金の使い方」と「利益獲得の打ち手」のズレが挙げられます。

オーナー経営者の下では、そこは惜しまずお金を投入すべきというところにお金を使わず、そこは使っても意味はないというところに惜しまずお金を使ってしまうケースが多く見受けられます。

基本的に、利益を獲得するためには必ずお金を使う必要があり、必要であれば借金してでもお金を使うべきです。ただし、お金を使っても利益の獲得が保証されているわけではありません。

この点について、オーナーとしての「主観」が強く影響し、経営者としての「客観」が弱まると迷走が始まります。

私の長い経験の中でも、お金の使い方が上手なオーナー経営者にはあまり出会えません。
それぞれにクセがあります。

• 赤字が怖く、お金を使えない
• 必要な設備投資すらも贅沢といってしまう
• 利益獲得に比例しない過剰な設備投資を行ってしまう
• 事業自体は素晴らしいのに、冗費の額が凄まじい
• 自己投資と事業投資を履き違える
• 社員待遇に甘すぎる、厳しすぎる
• 一度始めた付き合いを止められない

知り合いの経営者が同じことをやっていれば、「バカだなー」と鼻で笑うことを平気でやってしまいます。中には心当たりがある方もいらっしゃることでしょう。

オーナー経営者のお金の使い方は中小企業の生死にかかわり、「お金の使い方」と「利益獲得の打ち手」には必ずズレが生じます。また、お金を使わないということは、利益獲得の打ち手を放棄していることでもあります。

ですから、そのズレが生じたり、お金が貯まり過ぎた場合に、それを是正できる仕組みがあり、注意を促してくれる相手がいることが重要です。

社員にも必要なお金は徹底して使わせ、ムダなお金は徹底して絞らせる。そのためにはオーナー経営者が手本となるようなお金の使い方をしなければなりません。継続企業では「貯めるが正義」が全てではありません。お金は使いながら増やしていくものです。

ウイズコロナでの事業環境にも慣れてきた2022年春。
経済が止まる期間は短くなり、お金を使う機会、使う額も増えてきます。

これからオーナー経営者の皆様は何にお金を使い、何にお金を使わないのか…。
利益獲得のために使っているのか、それとも冗費なのか…。
ズレが生じた場合に是正できるのか…。

オーナーとして誘惑は多いと思われますが、経営者として客観的な判断を行える環境に身を置いてください。

それが継続企業として成功する近道だと考えます。

山田　拓巳

顧問税理士が言っていることに納得がいかないので、教えて欲しい。

先日、２５年来の友人である経営者から久しぶりに電話をもらいました。

聞けば、工場の新設を計画していたもののコロナ禍による建築資材不足の影響で工期が遅れたことで、今期に見込んでいた経費が立たず、想定よりも多くの利益と納税が出てしまう状況とのことでした。

この局面に対しての顧問税理士のアドバイスが、「税率が上がる800万円を超える利益は出すべきではない」「退職金の備えにもなる生命保険を使って利益を800万円までに抑えるべき」というものだったそうです。

しかし、解約返戻金が最大になる時期に本当に退職するかなんて分からないし、億を超える投資を控えている状況で、長年に渡りキャッシュの流出を固定する生命保険には入りたくないと、この経営者は言います。

税金は痛いですがコストです。優遇税制などを使い削減できるところをきちんと削減すれば、あとは割り切って支払うだけ。過度に節税に囚われては経営の舵取りを誤ります。節税は経営の一部ではありますが、全てではありません。

この税理士の言うことが全て間違いだとは言いませんが、経営者は経営の問題として相談しているにも関わらず、税理士は税金の問題として考えているのですから、かみ合うわけがありません。

しかも残念なことに、この税理士、設備投資減税を受けるために必要な事前申請の案内を漏らしてしまっていました。

５年ほど前から設備投資に関する減税特例は購入前に計画書を提出し、事前に認定を受けておく必要があるものが増えています。申告期限に間に合っても、事前に認定を受けていなければダメなのです。

もちろん、設備投資を事前に知りながら申請の案内をしなかった税理士に責任があることは間違いありませんが、現在どんな税制がトレンドで、今後どういう方向に進んでいくのか、そのことが自社の経営にどういった影響を与えるのかは経営者として知っておかなければなりません。

しかし、小難しく専門的な説明をする情報があふれる一方で、経営者が本当に知りたい、本質をついたものはなかなか見当たりません。

今年も税制改正解説音声と言いながら、税制改正の話しをあまりしない音声『中小企業経営2022』の販売を開始しました。

私たちは音声で税制の細かい話しはしていません。
そうしたものは世の中にたくさんありますし、税制の大枠をとらえることで時代の流れをつかみ、本質を知ったうえで、自社の課題に経営者としてどう向き合っていくのかが重要だと考えているからです。

コロナ過もついに３年目、変化の速度は増しています。
課題に目をつぶり先送りにすれば、山積みになり、後は崩れ落ちるだけです。

興味がある方はぜひお聞きください。

皆さまご認識のとおり、銀行融資は超がつく低金利時代。
多くの銀行が業績不振に苦しむなか、業績をあげているのが広島市信用組合です。

1月19日の日本経済新聞によれば、2021年3月期の税引き後利益は41億円と6期連続で最高益を更新し、その利益水準が他県の第二地銀にも匹敵するそうです。

記事から読み取れる、成長のキーワードは3つ。

「対面」と「スピード」、「やらない仕事を決めること」です。

広島市信用組合では1人あたりが担当する法人150社、個人150人の計300顧客ほどに、預金の集金などでアポイントを入れて、最低でもそれぞれ毎月1回は会うようにしているそうです。

顔を合わせて信頼を高め、雑談の中から事業環境の変化を探り、新規融資につながる話題にアンテナを張ります。

金利は他の金融機関より0.7～0.8％ほど高いものの、融資の稟議を本部にあげたあと、3日以内に可否を判断するスピード決済を強みとしています。

投資信託や生命保険を売ることをやめ、複雑な商品説明に時間を費やさないことで、多くの訪問を可能にし、金融機関の本業である預金・貸出に特化しているのです。

記事では顧客である経営者の声も紹介しています。

「広島市信用組合の担当者は度重なる面談で「社長を見る目」を鍛えている」

コロナ過で対面での面談が難しいケースが増えていることは事実ですが、私たちは今回の経験を経て、バーチャルやリモートで十分な場面がある一方で、それらが決してリアルに取って代わるものではないことを知りました。

「仕入は他社と取り合いになるため、まとまった資金がすぐに欲しいときが多い。低い金利よりもスピードを求めている」

仕事において速さはそれだけで大きな武器になり得ます。
進化し続けるツールの登場により、たくさんの仕事を格段に早くできるようになったにも関わらず付加価値を上げられずに単価が下がり、それを補おうと量を求めることで、皮肉にも仕事の速度が奪われていく。そんな景色をあちこちで目にします。

「他の金融機関は用事がないと来ないが、広島市信用組合は用事をわざと作って会いに来る」

低金利時代で利ザヤを稼ぐことが難しいなか、金融商品を売って手に入れる手数料収入は、喉から手が出るほど欲しかったはずです。
しかし、当たり前のことですが、時間には限りがあります。「やらない仕事」を決めることで一時的に売上が下がったとしても、本来欲しい売上獲得に力を注ぐ時間が必ず確保できます。

今、世の中はこれまでにないスピードで変化を続けています。
もちろん、私たち中小企業はこうした変化に対応し続けていかなければなりません。

しかし、経営において大事なことの根底は、そう変わるものじゃない。

広島市信用組合の経営は、そんなことを教えてくれているような気がしてなりません。