買い物も旅行も検討をしているときが一番楽しいですよね。
社内で新しいパソコンを買うときでも人一倍買い物にこだわる私はつい最近まで自称『調達部長』としてその役目を買って出ていました。(笑)
ところで、会社では仕入れだけでなく車やＯＡ機器の購入などで"価格交渉"を行う場面が多くあります。
このような場面でよく耳にするやり取りが次のようなものです。
社長「○○さん、この車２台買うからあと１０万づつ値引きしてよ！」
営業「すいません。私の権限ではここまでが精一杯です。」
営業「そのかわりと言っては何ですが、２０万円相当の夏冬タイヤとホイールのセットをオマケさせていただきますのでこれで何とかお願いいたします。」
社長「仕方ないね。同じ２０万じゃあそれでもいいや。」
営業「ありがとうございます！」
どうせ必要になる"モノ"だからと値引きを勝ち取ったのと同じ気分になり購入を決めてしまいます。
ところがこの時どこか腑に落ちない思いをいつもお持ちではありませんでしたか？
その通りです。実はこの交渉勝負あなたは営業マンに負けています。
正確にいうと負けている訳ではないのですが、相手の手の上で踊らされています。
それでは『値引き』と『オマケ』ではどのように違うのか見てみましょう。
ご覧いただいた通り営業マンはあなたに２０万円分のオマケをしながら自分のところにも値引き販売をしたときに比べて８万円（１０８万円－１００万円）多くの儲けを残すことができました。
この営業マンは会社もお客様もＷＩＮ‐ＷＩＮとなる見事な営業成果を残したということです。
あなたがこの計算の背景がわかっていれば営業マンにもう１組タイヤをオマケさせることができたかも知れません。(笑)
自分の儲けだけではなく、相手の立場にたって考えると少し違った景色が見えてきます。
みなさんの会社でも営業の参考にしてみてください。